Många hantverksföretagare börjar prissättningen från en helt naturlig utgångspunkt: hur mycket kostade materialet, hur lång tid tog det att tillverka produkten och till vilket pris säljs liknande produkter på andra håll. Det här är viktiga frågor, men ensamma säger de ännu inte om produkten faktiskt är lönsam.

Därför är täckningsgraden ett av de viktigaste talen som varje företagare som säljer produkter bör förstå.

Täckningsgraden visar hur stor del av produktens försäljningspris som blir kvar i företaget efter att produktens direkta kostnader har dragits av. Med andra ord hjälper den dig att se om det blir pengar över även till allt som inte syns i den färdiga produkten: arbetsutrymme, verktyg, förpackningsmaterial, kostnader för webbutiken, betalningskostnader, marknadsföring, skatter, produktutveckling, svinn och till sist också din egen lön som företagare.

Vad betyder täckningsgrad?

Täckningsgraden visar hur stor del av produktens försäljningspris som blir kvar i företaget efter att de rörliga kostnaderna för tillverkning och försäljning har dragits av.

I täckningsbidraget räknas inte in alla företagets kostnader, som lokalhyra eller försäkringar. När man räknar ut en produkts täckningsbidrag är man intresserad av kostnader som är direkt kopplade till just den produkten. Exempel på sådana är:

• Produktens material och delar
  För en smyckesföretagare betyder det till exempel öronkrokar, ringar, pärlor, berlocker, kedjor, lås, tråd, hattpinnar, kåda, metalldelar och andra delar som går åt vid tillverkningen av produkten.
  
  
• Förpackningsmaterial
  Påsar, askar, kort, klistermärken, silkespapper och annat förpackningsmaterial som hör till produkten.
  
  
• Produktspecifika underleverantörer och tjänster
  Om produkten till exempel kräver laserskärning, gravering, plätering, tryck, en fotograferingstjänst för just den produkten eller annat externt arbete, hör det hit.
  
  
• Produktspecifikt svinn
  Om en del av materialet går sönder, misslyckas, blir överskott eller om produkter måste tas bort ur sortimentet eller stjäls, lönar det sig att räkna med detta åtminstone som en uppskattning.
  
  
• Fraktkostnader och kostnader kopplade till materialinköp
  Om du köper material eller färdiga produkter lönar det sig att fördela leveranskostnader, tullavgifter och andra kostnader som är direkt kopplade till inköpet mellan produkterna, åtminstone grovt.
  
  
• Betalningskostnader och försäljningsprovisioner
  Provisioner till webbutikens betaltjänst, avgifter till marknadsplatser och andra kostnader som är direkt kopplade till försäljningen av produkten lönar det sig att räkna med i den produktspecifika täckningsbidragskalkylen.
  
  
• Leveranskostnader när företaget betalar dem
  Om du erbjuder fri frakt eller om fraktkostnaden ingår i produktens pris äter det av produktens täckningsbidrag och bör räknas med.
  
  
• Andelen eget arbete
  (Läs mer nedan)
  
  

Företagets fasta kostnader, som webbutiksplattform, bokföring, försäkringar, arbetsutrymme, programvara, marknadsföring och företagarens lön, betalas i allmänhet ur täckningsbidraget. Täckningsbidraget är alltså varken samma sak som vinst eller samma sak som företagarens lön.

En enkel formel för att räkna ut täckningsbidraget är:
Produktens försäljningspris exklusive moms – produktens rörliga kostnader = täckningsbidrag

Och täckningsgraden räknas så här:
Täckningsbidrag / produktens försäljningspris exklusive moms × 100 = täckningsgrad

Exempel: Om en produkt säljs för 40 euro och dess material, förpackning, betalningskostnader och andra produktspecifika kostnader tillsammans är 10 euro, är produktens täckningsbidrag 30 euro. Täckningsgraden är då 75 % (30 € / 40 € × 100 = 75 %)

Företagarens egen lön är inte en "senare-fråga"

Hantverksföretagare har en särskild prissättningsutmaning: det egna arbetet ses lätt som en flexibel kostnad. Material betalas, webbutiken betalas, förpackningsmaterial betalas, men den egna lönen får vänta.

Det ger en missvisande bild av verksamhetens lönsamhet.

Om du inte räknar in din egen arbetstid i priset kan produkten se lönsam ut bara för att du jobbar gratis. Då tjänar företaget egentligen inget – i stället subventionerar du produktens pris med din egen tid.

I prissättningsråd för hantverksbranschen betonas att företagarens arbete ska läggas till produktens kostnader på samma sätt som materialet. Produkten kan se ut att ha bra täckningsbidrag på papperet om materialkostnaderna är låga. Men om det går åt mycket tid till att tillverka, efterbehandla och förpacka produkten kan den verkliga timlönen bli mycket låg.

I praktiken kan du börja så här:

• Bestäm ett realistiskt timpris för ditt eget arbete. Hur mycket timlön vill du ha?
  
  
• Mät hur lång tid det tar att tillverka en produkt. Räkna även med efterbehandling, förpackning och åtminstone en del av arbetet med produktbeskrivningar.
  
  
• Räkna ut om det blir tillräckligt med täckningsbidrag kvar av produktens pris efter det här.

Vad är en bra täckningsgrad för en hantverks- och smyckesföretagare?

Det finns inget enda rätt svar på det här. En bra täckningsgrad beror på produktens pris, materialkostnader, tillverkningstid, försäljningskanal, produktens skalbarhet och hur mycket fasta kostnader företaget har.

I smycken och hantverksprodukter kan materialkostnaderna vara små i förhållande till slutpriset, men arbetstiden kan vara stor. Om produkten tillverkas långsamt för hand betyder en hög täckningsgrad i procent inte automatiskt god lönsamhet. Produkten kan se bra ut procentuellt, men om det tar två timmar att göra ett smycke och det bara blir 20 euro i täckningsbidrag, blir timlönen för låg.

Därför lönar det sig för en hantverksföretagare att titta på två saker samtidigt:

1. Täckningsgrad
Hur stor del av försäljningspriset blir kvar efter kostnaderna?

2. Täckningsbidrag i euro i förhållande till använd tid
Hur mycket pengar ger produkten per tillverknings-, förpacknings- och försäljningstimme?

Det senare är ofta avgörande. Hantverksföretagarens flaskhals är sällan materialet, utan tiden. Om du kan tillverka 20 stycken av en viss smyckesmodell på en timme kan prissättningen fungera bra även med lägre täckningsbidrag per styck. Om det däremot tar en timme att göra ett smycke måste priset ligga på en helt annan nivå.

Vilken täckningsgrad ska man sikta på?

Ett praktiskt mål för en hantverks- och smyckesföretagare är följande: Produktens normalpris ska tåla rabatter, återförsäljning, svinn, returer, betaltjänstkostnader, marknadsföring och egen lön utan att verksamheten blir olönsam.

Det betyder ofta att täckningsgraden måste vara ganska stark i produkter som säljs direkt till konsument. Om täckningsbidraget redan från början är tunt kan även en liten rabattkampanj eller betald annonsering äta upp hela lönsamheten.

Kostnadsbaserad prissättning är en trygg utgångspunkt, men med litet täckningsbidrag måste försäljningsvolymen vara större än med stort täckningsbidrag. Det här är särskilt viktigt inom hantverksbranschen, där produktionen sällan skalar obegränsat. Om varje produkt kräver mycket handarbete kan du inte kompensera för ett för lågt täckningsbidrag genom att bara sälja "lite mer". Timmarna på dygnet tar slut.

Grovt räknat lönar det sig att se på produkter inom hantverks- och smyckesbranschen så här:

Under 40 % täckningsgrad
Ofta för lågt, om det inte är fråga om en produkt som säljer väldigt snabbt, kräver lite arbete eller är en strategisk inkörsprodukt.

40–60 % täckningsgrad
Kan fungera för vissa produkter, men kräver noggrann kostnadsuppföljning. Återförsäljning eller stora rabatter kan vara svårt.

60–75 % täckningsgrad
Ofta ett hälsosammare intervall vid direktförsäljning, om arbetstiden är medräknad och produkten har tillräcklig efterfrågan.

Över 75 % täckningsgrad
Kan vara utmärkt om priset är motiverat för kunden, kvaliteten och varumärket stöder det och produkten inte kräver orimligt mycket arbetstid.

Det här är inga officiella regler, utan praktiska riktlinjer. Det verkliga målet hittar du i dina egna siffror: hur mycket försäljning du behöver, vilka kostnaderna är och vilken lön du vill kunna ta ut ur företaget.

Hur hänger återförsäljning ihop med täckningsgraden?

Återförsäljning är för många smyckes- och hantverksvarumärken en betydande möjlighet. Produkterna kommer in i en butik, en museibutik eller en lifestylebutik, och varumärket får synlighet och trovärdighet.

Men återförsäljning förändrar prissättningens logik.

När du säljer direkt till kunden i din egen webbutik får du hela försäljningspriset själv. När du säljer till en återförsäljare måste även återförsäljaren tjäna pengar. Butiker lägger typiskt på minst 30 %, men ofta så mycket som 50 % marginal på produkten. Det betyder att hantverksföretagaren måste sälja produkten till återförsäljaren till upp till halva priset.

Om produkten bara är prissätt med tanke på direktförsäljning kan en halvering av priset för återförsäljning leda till att företagaren går runt på nollresultat eller med förlust.

Därför lönar det sig att förhålla sig strategiskt till återförsäljning. Alla produkter passar inte för återförsäljning. Bäst lämpade för återförsäljning är produkter som är:

• tillräckligt snabba att tillverka
• kontrollerade i materialkostnad
• lätta att upprepa
• tydliga att prissätta
• sådana att konsumentpriset tål återförsäljarens andel
  

Om produkten däremot är mycket arbetskrävande, unik eller har dyra material, kan direktförsäljning vara ett bättre alternativ.

Hur kan man använda täckningsgraden i sitt eget företag?

Täckningsgraden är inte bara en enskild uträkning. Det är ett verktyg som hjälper dig fatta bättre beslut.

1. Identifiera dina bästa produkter

Den mest sålda produkten är inte alltid den mest lönsamma. Om en produkt säljer mycket men har svagt täckningsbidrag kan den ta upp mycket arbetstid utan ett ordentligt resultat. Å andra sidan kan en mindre synlig produkt vara mycket bra för företaget, om den är snabb att tillverka och har starkt täckningsbidrag.

Gör en enkel tabell över dina produkter:

• försäljningspris
• materialkostnader
• övriga kostnader kopplade till produkten
• tillverkningstid
• täckningsbidrag i euro
• täckningsgrad
• täckningsbidrag per arbetstimme
  
  

Den sista siffran öppnar ofta ögonen.

2. Bestäm vilka produkter som lönar sig att utveckla

Om en produkt säljer bra men täckningsbidraget är för litet finns det flera alternativ. Du kan höja priset, byta ut en del av materialet mot mer kostnadseffektivt, snabba på tillverkningsprocessen, sälja produkten bara i direktförsäljning eller göra en version som passar bättre för återförsäljning.

Om produkten däremot inte säljer och täckningsbidraget inte är bra, kan den vara en god kandidat att tas bort ur sortimentet.

3. Planera rabatter förnuftigt

En rabatt minskar inte bara försäljningspriset. Den äter direkt av företagarens täckningsbidrag och de pengar som blir kvar. Rabatter ska inte ges bara för att "alla andra också gör det". Först måste man veta hur mycket täckningsbidrag man har råd att ge upp.

Många små varumärken och företag har ändrat sitt sätt att tänka kring rabatter. Man försöker ge mervärde på andra sätt än genom att göra de egna priserna billigare. Det är en bra trend inom hantverksbranschen!

4. Bedöm om betald marknadsföring lönar sig

Om produktens täckningsbidrag är 15 euro och det kostar 10 euro att skaffa en kund via annonsering, blir det bara 5 euro kvar innan andra kostnader. Om täckningsbidraget är 35 euro kan annonsering vara betydligt mer realistiskt.

Täckningsbidraget berättar alltså också vilken typ av marknadsföring företaget tål.

5. Bygg ett sortiment med olika roller

Alla produkter behöver inte vara likadana. Sortimentet kan innehålla:

• prisvärda inkörsprodukter
• standardprodukter med bra täckningsbidrag
• iögonfallande varumärkesprodukter
• produkter som passar för återförsäljning
• unika specialprodukter
  
  

Det viktiga är att veta vilken roll varje produkt har. Problem uppstår om hela sortimentet består av produkter som är vackra men för långsamma, för billiga eller har för lågt täckningsbidrag.

Ett bra täckningsbidrag betyder inte att företagaren är girig

Många hantverksföretagare tvekar inför prissättningen, eftersom produkterna är egenhändigt tillverkade och prissättningen känns personlig. Priset är dock inte en moralisk bedömning av företagaren. Förnuftig och lönsam prissättning är en förutsättning för verksamheten.

Om produkterna prissätts för lågt syns konsekvenserna snabbt. Företagaren blir utmattad, det finns inga pengar kvar till utveckling, kvaliteten lider, man kan inte satsa på marknadsföring och till slut bär inte företaget sig.

Ett bra täckningsbidrag är inte girighet, utan en helt central sak som gör det möjligt för företaget att fortsätta.

Sammanfattning: täckningsgraden hjälper dig se sanningen om produkten

Täckningsgraden hjälper hantverksföretagaren att se på produkterna realistiskt. Den visar vilka produkter som verkligen är lönsamma, vilka som behöver ses över prismässigt och vilka som passar för återförsäljning.

Bra prissättning uppstår inte bara av att du räknar ihop materialet och lägger på lite extra. Bra prissättning tar hänsyn till material, arbete, svinn, förpackningar, betalsätt, marknadsföring, återförsäljning, företagets kostnader och företagarens egen lön.

Priset på en hantverksprodukt är inte bara produktens pris. Det är ett beslut om huruvida företaget kan fortsätta, växa och betala tillverkaren en förnuftig ersättning.

Materialpriserna ändras, portokostnaderna stiger, betaltjänsterna tar sin del och den egna kompetensen utvecklas. Även priserna måste hänga med.
När du känner till täckningsbidraget för dina produkter prissätter du inte längre utifrån gissningar, jämförelser eller dåligt samvete. Du prissätter utifrån kunskap. Det är ett av de viktigaste stegen från hobby till en lönsam hantverksverksamhet.

Prova vår kalkylator för täckningsgrad och se hur mycket som blir kvar i handen från din produkt!

Hälsningar, Liisa