Moni käsityöyrittäjä aloittaa hinnoittelun hyvin luonnollisesta paikasta: paljonko materiaalit maksoivat, kauanko tuotteen tekemiseen meni ja millaisella hinnalla vastaavia tuotteita myydään muualla. Nämä ovat tärkeitä kysymyksiä, mutta yksinään ne eivät vielä kerro, onko tuote oikeasti kannattava.

Siksi kateprosentti on yksi tärkeimmistä luvuista, jonka jokaisen tuotteita myyvän yrittäjän kannattaa ymmärtää. 

Kateprosentti kertoo, kuinka suuri osa tuotteen myyntihinnasta jää yritykselle sen jälkeen, kun tuotteen suorat kulut on vähennetty. Toisin sanoen se auttaa näkemään, jääkö myynnistä rahaa myös kaikkeen siihen, mikä ei näy valmiissa tuotteessa: työtilaan, työkaluihin, pakkausmateriaaleihin, verkkokaupan kuluihin, maksutapakuluihin, markkinointiin, veroihin, tuotekehitykseen, hävikkiin ja lopulta myös yrittäjän omaan palkkaan.

 

Mitä kateprosentti tarkoittaa?

Kateprosentti kertoo, kuinka suuri osa tuotteen myyntihinnasta jää yritykselle sen jälkeen, kun tuotteen valmistamiseen ja myyntiin liittyvät muuttuvat kulut on vähennetty.

Katteeseen ei lasketa mukaan kaikkia yrityksen kuluja, kuten tilavuokria tai vakuutuksia. Kun tuotteen katetta lasketaan, ollaan kiinnostuneita suoraan tuotteeseen kohdistuvista kuluista. Näitä ovat esimerkiksi:

• Tuotteen materiaalit ja osat
  Koruyrittäjällä tämä tarkoittaa esimerkiksi korvakorukoukkuja, renkaita, helmiä, riipuksia, ketjuja, lukkoja, vaijeria, korupiikkejä, hartsia, metalliosia ja muita tuotteen valmistukseen meneviä osia.
  
  
• Pakkausmateriaalit
  Pussit, rasiat, kortit, tarrat, silkkipaperit ja muut tuotteeseen liittyvät pakkausmateriaalit.
  
  
• Tuotekohtaiset alihankinnat ja palvelut
  Jos tuotteeseen liittyy esimerkiksi laserleikkaus, kaiverrus, pinnoitus, painatus, valokuvauspalvelu juuri kyseiselle tuotteelle tai muu ulkopuolinen työ, se kuuluu mukaan.
  
  
• Tuotekohtainen hävikki
  Jos osa materiaaleista rikkoutuu, epäonnistuu, jää ylijäämäksi tai tuotteita joudutaan poistamaan myynnistä tai niitä varastetaan, tämä kannattaa huomioida vähintään arviona.
  
  
• Ostorahdit ja materiaalien hankintaan liittyvät kulut
  Jos ostat materiaaleja tai valmiita tuotteita, niiden hankintahintaan liittyvät toimituskulut, tullit ja muut suoraan hankintaan liittyvät kulut kannattaa jakaa tuotteiden kesken ainakin karkeasti.
  
  
• Maksutapakulut ja myyntiprovisiot
  Verkkokaupan maksupalvelun provisiot, markkinapaikan palkkiot ja muut suoraan tuotteen myyntiin liittyvät kulut kannattaa huomioida tuotekohtaisessa katelaskennassa.
  
  
• Toimituskulut silloin, kun yritys maksaa ne
  Jos tarjoat ilmaisen toimituksen tai toimituskulu sisältyy tuotteen hintaan, se syö tuotteen katetta ja kannattaa laskea mukaan.
  
  
• Oman työn osuus
  (Lue lisää alempaa)
  
  

Sen sijaan yrityksen kiinteät kulut, kuten verkkokauppa-alusta, kirjanpito, vakuutukset, työtila, ohjelmistot, markkinointi ja yrittäjän palkka, maksetaan yleensä katteesta. Kate ei siis ole sama asia kuin voitto eikä sama asia kuin yrittäjän palkka.

Yksinkertainen kaava katteen laskemiseksi on:
Tuotteen veroton myyntihinta – tuotteen muuttuvat kulut = kate

Ja kateprosentti lasketaan näin:
Kate / tuotteen veroton myyntihinta × 100 = kateprosentti

Esimerkki: Jos tuote myydään 40 eurolla ja sen materiaalit, pakkaus, maksutapakulut ja muut tuotekohtaiset kulut ovat yhteensä 10 euroa, tuotteen kate on 30 euroa. Kateprosentti on näinollen 75 % (30 € / 40 € × 100 = 75 %)

Yrittäjän oma palkka ei ole “sitten joskus” -asia

Käsityöyrittäjillä on yksi erityinen hinnoitteluhaaste: oma työ nähdään helposti joustavana kuluna. Materiaalit maksetaan, verkkokauppa maksetaan, pakkaustarvikkeet maksetaan, mutta oma palkka jää odottamaan.

Tämä vääristää kuvaa liiketoiminnan kannattavuudesta.

Jos et sisällytä omaa työaikaasi hintaan, tuote voi näyttää kannattavalta vain siksi, että teet työtä ilmaiseksi. Silloin yritys ei oikeasti tuota, vaan yrittäjä subventoi tuotteen hinnan omalla ajallaan.

Käsityöalan hinnoitteluohjeissa painotetaan, että yrittäjän työ tulee lisätä tuotteen kustannuksiin samalla tavalla kuin materiaalitkin. Tuote voi näyttää paperilla hyväkatteiselta, jos materiaalikulut ovat pienet. Mutta jos tuotteen tekemiseen, viimeistelyyn ja pakkaamiseen menee paljon aikaa, todellinen tuntiansio voi jäädä hyvin matalaksi.

Käytännössä voit aloittaa näin:

• Päätä realistinen tuntihinta omalle työllesi. Paljonko haluat tuntipalkkaa?
  
  
• Mittaa, kauanko yhden tuotteen valmistamiseen kuluu aikaa. Lisää mukaan myös viimeistely, pakkaaminen ja tuotekuvausten tekeminen ainakin jollain osuudella.
  
  
• Laske, jääkö tuotteen hinnasta tämän jälkeen riittävä kate.

 

Mikä on hyvä kate käsityö- ja koruyrittäjälle?

Tähän ei ole yhtä oikeaa vastausta. Hyvä kate riippuu tuotteen hinnasta, materiaalikustannuksista, valmistusajasta, myyntikanavasta, tuotteen skaalautuvuudesta ja siitä, kuinka paljon yrityksellä on kiinteitä kuluja.

Koruissa ja käsityötuotteissa materiaalikulut voivat olla pieniä suhteessa lopulliseen myyntihintaan, mutta työaika voi olla suuri. Jos tuote tehdään hitaasti käsin, pelkkä korkea kateprosentti ei vielä tarkoita hyvää kannattavuutta. Tuote voi näyttää prosenttien valossa hyvältä, mutta jos yhden korun tekemiseen menee kaksi tuntia ja siitä jää vain 20 euroa katetta, tuntiansio jää liian pieneksi.

Siksi käsityöyrittäjän kannattaa katsoa kahta asiaa yhtä aikaa:

1. Kateprosentti
Kuinka suuri osa myyntihinnasta jää jäljelle kulujen jälkeen?

2. Kate euroina suhteessa käytettyyn aikaan
Kuinka paljon tuote tuottaa rahaa yhtä valmistus-, pakkaus- ja myyntityötuntia kohti?

Tämä jälkimmäinen on usein ratkaiseva. Käsityöyrittäjän pullonkaula ei useinkaan ole materiaalit, vaan aika. Jos pystyt valmistamaan tiettyä korumallia 20 kappaletta tunnissa, sen hinnoittelu voi toimia hyvin pienemmälläkin kappalekohtaisella katteella. Jos taas yhden korun tekemiseen menee tunti, hinnan on oltava aivan eri tasolla.

 

Millaisiin katteisiin kannattaa pyrkiä?

Käytännöllinen tavoite käsityö- ja koruyrittäjälle on tämä: Tuotteen normaalihinnan pitäisi kestää alennukset, jälleenmyynti, hävikki, palautukset, maksupalvelukulut, markkinointi ja oma palkka ilman, että liiketoiminta muuttuu kannattamattomaksi.

Tämä tarkoittaa usein sitä, että suoraan kuluttajalle myytävissä tuotteissa kateprosentin pitää olla melko vahva. Jos kate on valmiiksi ohut, pienikin alennuskampanja tai maksullinen mainonta voi syödä kannattavuuden kokonaan.

Kustannuspohjainen hinnoittelu on turvallinen lähtökohta, mutta pienellä katteella myyntimäärän täytyy olla suurempi kuin suurella katteella. Tämä on erityisen tärkeää käsityöalalla, jossa tuotanto ei usein skaalaudu rajattomasti. Jos jokainen tuote vaatii paljon käsityötä, et voi korjata liian matalaa katetta vain myymällä “vähän enemmän”. Vuorokaudesta loppuu tunnit.

Karkeasti ajatellen käsityö- ja korualalla kannattaa tarkastella tuotteita näin:

Alle 40 % kate
Usein liian matala, ellei kyseessä ole erittäin nopeasti liikkuva, vähän työtä vaativa tuote tai strateginen sisäänheittotuote.

40–60 % kate
Voi toimia tietyissä tuotteissa, mutta vaatii tarkkaa kuluseurantaa. Jälleenmyynti tai suuret alennukset voivat olla vaikeita.

60–75 % kate
Usein terveempi alue suoramyynnissä, jos työaika on huomioitu ja tuotteella on riittävä kysyntä.

Yli 75 % kate
Voi olla erinomainen, jos hinta on asiakkaalle perusteltu, laatu ja brändi tukevat sitä ja tuote ei vaadi kohtuuttomasti työaikaa.

Nämä eivät ole virallisia sääntöjä, vaan käytännönläheisiä suuntaviivoja. Todellinen tavoite löytyy omista luvuista: paljonko myyntiä tarvitset, mitä kulut ovat ja millaisen palkan haluat yrityksestä nostaa.

Miten jälleenmyynti liittyy kateprosenttiin?

Jälleenmyynti on monelle koru- ja käsityöbrändille merkittävä mahdollisuus. Tuotteet pääsevät liikkeeseen, museokauppaan tai lifestyle-myymälään, ja brändi saa näkyvyyttä ja uskottavuutta.

Mutta jälleenmyynti muuttaa hinnoittelun logiikan.

Kun myyt suoraan asiakkaalle omassa verkkokaupassa, saat koko myyntihinnan itsellesi. Kun myyt jälleenmyyjälle, jälleenmyyjän täytyy myös ansaita. Kaupat lisäävät tuotteeseen tyypillisesti vähintään 30 %:n, mutta usein jopa  50 %:n marginaalin. Tämä tarkoittaa sitä, että käsityöyrittäjän pitää myydä tuote jälleenmyyjälle jopa puoleen hintaan.

Jos tuote on hinnoiteltu vain suoramyyntiä ajatellen, hinnan puolittaminen jälleenmyyntiä varten voi johtaa siihen, että yrittäjä tekee nollatulosta tai tappiota.

Siksi jälleenmyyntiin kannattaa suhtautua strategisesti. Kaikki tuotteet eivät sovi jälleenmyyntiin. Jälleenmyyntiin sopivat parhaiten tuotteet, jotka ovat:

• riittävän nopeasti valmistettavia
• materiaalikuluiltaan hallittuja
• helposti toistettavia
• selkeästi hinnoiteltavia
• sellaisia, joissa kuluttajahinta kestää jälleenmyyjän osuuden
  

 

Jos tuote on hyvin työläs, uniikki tai materiaaliltaan kallis, suoramyynti voi olla parempi vaihtoehto.

 

Miten kateprosenttia voi hyödyntää omassa yrityksessä?

Kateprosentti ei ole vain yksittäinen laskelma. Se on työkalu, jonka avulla voit tehdä parempia päätöksiä.

1. Tunnista parhaat tuotteesi

Myydyin tuote ei aina ole kannattavin. Jos yksi tuote myy paljon mutta sen kate on heikko, se voi viedä paljon työaikaa ilman kunnollista tulosta. Toisaalta jokin vähemmän näkyvä tuote voi olla yritykselle erittäin hyvä, jos sen valmistus on nopeaa ja kate vahva.

Tee tuotteistasi yksinkertainen taulukko:

• myyntihinta
• materiaalikulut
• muut tuotteeseen kohdistuvat kulut
• valmistusaika
• kate euroina
• kateprosentti
• kate per työtunti
  
  

Viimeinen luku on usein silmiä avaava.

2. Päätä, mitä tuotteita kannattaa kehittää

Jos tuote myy hyvin mutta kate on liian pieni, vaihtoehtoja on useita. Voit nostaa hintaa, vaihtaa osan materiaaleista kustannustehokkaampiin, nopeuttaa valmistusprosessia, myydä tuotetta vain suoramyynnissä tai tehdä siitä jälleenmyyntiin sopivamman version.

Jos taas tuote ei myy eikä kate ole hyvä, se voi olla hyvä ehdokas poistettavaksi valikoimasta.

3. Suunnittele alennukset järkevästi

Alennus ei vähennä vain myyntihintaa. Se syö suoraan yrittäjän katetta ja käteen jäävää rahaa. Alennuksia ei kannata antaa vain siksi, että “kaikki muutkin antavat”. Ensin pitää tietää, paljonko katetta on varaa luovuttaa.

Monet pienet brändit ja yritykset ovat muuttaneet ajattelutapaansa alennusten suhteen. Lisäarvoa pyritään antamaan muilla tavoilla kuin omia hintoja halpuuttamalla. Tämä on käsityöalalla hyvä suuntaus!

4. Arvioi, kannattaako maksullinen markkinointi

Jos tuotteen kate on 15 euroa ja yhden asiakkaan hankkiminen mainonnalla maksaa 10 euroa, jäljelle jää vain 5 euroa ennen muita kuluja. Jos kate on 35 euroa, mainonta voi olla huomattavasti realistisempaa.

Kate kertoo siis myös, millaista markkinointia yritys kestää.

5. Rakenna valikoimaan eri rooleja

Kaikkien tuotteiden ei tarvitse olla samanlaisia. Valikoimassa voi olla:

• edullisia sisäänheittotuotteita
• hyväkatteisia vakiotuotteita
• näyttäviä brändituotteita
• jälleenmyyntiin sopivia tuotteita
• uniikkeja erikoistuotteita
  
  

Tärkeää on tietää, mikä rooli milläkin tuotteella on. Ongelma syntyy silloin, jos koko valikoima koostuu tuotteista, jotka ovat kauniita mutta liian hitaita, liian halpoja tai liian matalakatteisia.

Hyvä kate ei tarkoita yrittäjän ahneutta

Moni käsityöyrittäjä epäröi hinnoittelua, koska tuotteet ovat itse tehtyjä ja hinnoittelu tuntuu henkilökohtaiselta. Hinta ei kuitenkaan ole moraalinen arvio yrittäjästä. Järkevä ja kannattava hinnoittelu on liiketoiminnan ehto.

Jos tuotteet hinnoitellaan liian alas, seuraukset näkyvät nopeasti. Yrittäjä väsyy, kehittämiseen ei jää rahaa, laatu kärsii, markkinointiin ei voi panostaa ja lopulta yritys ei kanna.

Hyvä kate ei ole ahneutta, vaan aivan oleellinen asia joka mahdollistaa yrityksen jatkuvuuden.

Yhteenveto: kateprosentti auttaa näkemään totuuden tuotteesta

Kateprosentti auttaa käsityöyrittäjää katsomaan tuotteita realistisesti. Se kertoo, mitkä tuotteet todella kannattavat, mitkä vaativat hinnan tarkistamista ja mitkä sopivat jälleenmyyntiin.

Hyvä hinnoittelu ei synny vain siitä, että lasket materiaalit ja lisäät vähän päälle. Hyvä hinnoittelu huomioi materiaalit, työn, hävikin, pakkaukset, maksutavat, markkinoinnin, jälleenmyynnin, yrityksen kulut ja yrittäjän oman palkan.

Käsityötuotteen hinta ei ole vain tuotteen hinta. Se on päätös siitä, voiko yritys jatkua, kasvaa ja maksaa tekijälleen järkevän korvauksen.

Materiaalien hinnat muuttuvat, postikulut nousevat, maksupalvelut ottavat oman osuutensa ja oma osaaminen kehittyy. Myös hintojen pitää elää mukana.
Kun tunnet tuotteidesi katteen, et hinnoittele enää arvauksen, vertailun tai huonon omantunnon perusteella. Hinnoittelet tiedon perusteella. Se on yksi tärkeimmistä askelista harrastuksesta kannattavaan käsityöyritykseen.

Kokeile kateprosenttilaskuriamme ja katso, paljonko sinulle jää käteen tuotteestasi!

Terveisin, Liisa